In konjunkturell schwierigen Zeiten wünschen sich Kunden vermehrt traditionelle Qualitäten, wie Verlässlichkeit, Langfristigkeit und Vertrauen. Unternehmen im Uhren- und Schmuckhandel dürfen optimis-tisch sein, wenn sie sich diesen Wünschen anpassen und Abläufe, Führungsverhalten und Kundenbetreuung optimieren.
Experten zu Folge ist die Kauflaune der Deutschen trotz Wirtschaftskrise ungetrübt bis positiv. Ob das so bleibt, ist fraglich. Sicher ist, dass Kunden in höchstem Maße professionell beraten und ernst genommen werden möchten. Sie wollen absolut sicher sein, sich für das richtige Produkt vom richtigen Anbieter entschieden zu haben. Was heißt das konkret für den Uhren- und Schmuckhandel? – Um beim Kunden dieses Vertrauen aufzubauen und weiterhin Umsatz zu machen, gilt es, nicht den Kopf in den Sand zu stecken, sondern einen genauen Blick auf die Mitarbeiterführung, alle Abläufe, das momentane Angebot und das Verhalten beim Verkaufen zu werfen. Ziele sollten sein, Führungskräfte fit zu machen, gute Mitarbeiter durch entsprechende Maßnahmen zu halten, Prozesse zu optimieren und Kosten zu senken, um strategisch stark aufgestellt zu sein und Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern.
Führung ohne Demotivation
Den Grundstein für Erfolg legen Führungskräfte und Unternehmer. Ein Großteil derer hat jede Menge Potenzial, ihren Führungsstil zu verbessern. Wer an der Basis arbeitet, aber an der Spitze nichts verändern will, hat nur wenig Chance auf Erfolg. Es wird viel darüber gesprochen, wie Führungskräfte ihre Mitarbeiter motivieren. Ein erster Schritt ist es aber, dass Führungskräfte aufhören, ihre Mitarbeiter zu demotivieren. Klingt provokativ, ist aber in vielen Unternehmen an der Tagesordnung. Übermäßiger Druck, Konkurrenzdenken, Inkonsequenz oder verweigerte Unterstützung können Mitarbeiter so negativ beeinflussen, dass sie nicht mehr in der Lage sind, ihr Potenzial voll zu nutzen. Spitzenverkäufer werden zu „Ladenhütern“, die zum Geschäftsschluss ihr Lächeln fallen lassen und froh sind, möglichst schnell aus der Schusslinie zu kommen. Führungskräfte und Unternehmer brauchen jetzt erst recht eine große Portion Selbstkritik und Willen, das eigene Verhalten zu überprüfen und, wenn sinnvoll, zu verändern. „Ich bin seit Jahrzehnten erfolgreich. Es hat immer funktioniert, wieso sollte ich etwas ändern?“, so der Besitzer eines Uhrengeschäftes bei Berlin. Klare Antwort: „Weil sich der Markt jetzt und in Zukunft verändert, die Konkurrenz nicht weit ist und mangelnde Flexibilität sofort am Umsatz sichtbar wird.“ Viele Führungskräfte und erfahrene Unternehmer vertrauen immer noch auf einen hierarchischen und autoritären Führungsstil. Das mag für den einen oder anderen Mitarbeiter in Ordnung sein, doch die Zeichen der Zeit zeigen in eine andere Richtung. Mitarbeiter wollen Teil haben an Entscheidungen, sich zugehörig sehen und vor allem hören, warum etwas wie laufen muss. Ehrlichkeit und Vertrauen in den Einzelnen zählen. Je unwissender eine Führungskraft ihre Mitarbeiter lässt, desto leichter entstehen Konflikte und Missverständnisse. Mitarbeiter fühlen sich über- oder unterfordert und bewerben sich im schlimmsten Fall bei der Konkurrenz. Es gilt, die Leistungsträger sichtbar zu machen und durch einen fördernden und fordernden Führungsstil ans Unternehmen zu binden.
Gute Mitarbeiter halten und fördern
Gerade im Handel ist es inzwischen eine Herausforderung, engagierte, fähige Mitarbeiter zu finden, die die Uhren- und Schmuckbranche kennen und sich für die Produkte ehrlich begeistern. Und genau diese sind es häufig, die ein Unternehmen erst richtig erfolgreich machen. Wer sie hat, kann sich glücklich schätzen – und sollte alles daran setzen, sie zu halten. Es sind oft Kleinigkeiten, wie fehlende Arbeitsmaterialien, mangelnde Freiheiten, zu wenig Transparenz oder wenig Entwicklungspotenzial, die Mitarbeiter auf Dauer vertreiben. Wer schlau ist, investiert gerade jetzt in Schulungsmaßnahmen, Arbeitsplatzverbesserungen oder andere kleine und große Freuden, die dem Mitarbeiter wie dem Geschäft gut tun.
Angebot und Prozesse professionalisieren
Um aus der Krise eine Chance zu machen, macht es Sinn, alle Abläufe kritisch zu betrachten. Was sind unnötige Zeit- und Kostenfresser? Wie könnten Bestellungen, Reklamationsbearbeitung, Inventur, Abrechnung, Reparaturen und all die vielen kleinen und großen Prozesse erleichtert und verkürzt werden? – sowohl für Mitarbeiter, als auch für Kunden. An welchen Stellen könnten Kosten gespart werden, ohne auf Mitarbeiter zu verzichten? Jeder Mitarbeiter hat sicher ein oder zwei Verbesserungsvorschläge, die noch nicht bedacht wurden. Natürlich kommt es darauf an, diese Ideen auch schnell und zielorientiert umzusetzen. Außerdem ist es wichtig, das eigene Sortiment im Hinblick auf die gewünschte Zielgruppe zu prüfen. Wer sind unsere Kunden? Passt unser Angebot zu unseren Kunden? Was unterscheidet uns von der Konkurrenz? Welche Produkte wurden schon lange nicht mehr verkauft, welche kommen sehr gut an? Woran liegt das – am Produkt oder am Verkäufer?
Zuverlässig und nutzenorientiert verkaufen
In den letzten Jahren wurde im Verkauf viel Wert auf die Bedürfnisse des Kunden gelegt. Durch serviceorientierte Verkäufer konnte sich ein Uhren- oder Schmuckfachgeschäft leicht vom anderen unterscheiden. Heute sind Kunden sehr gut informiert und durch die Vielzahl an alternativen Anbietern (Discounter und Internet) nicht mehr ohne weiteres zu gewinnen. Sie haben hohe Ansprüche an Preis, Qualität und Service. Verkäufer sollen beraten und zugleich nicht aufdringlich sein. Sie sollen sich voll auf den Kunden einstellen und gleichzeitig eine eigene Meinung vertreten. Sie sollen ehrlich, interessiert, authentisch und zusätzlich fachlich top sein. Außerdem sollen sie zuverlässig und verlässlich, aber höchst flexibel sein. Eine Gratwanderung unter erschwerten Bedingungen. Um Kunden zu gewinnen oder zu halten, braucht es zähe, flexible, verlässliche und engagierte Verkäufer, die mit psychologischem Geschick sowie geistiger und sprachlicher Gewandtheit überzeugen. Von solchen Verkäufern, in gut geführten Unternehmen, mit zeitsparenden Abläufen, Spitzenprodukten und perfektem Service kaufen Kunden vor, während und auch nach der Krise – zuverlässig und sicher.
Schaffen Sie es erfolgreich durch die Krise, indem Sie…
1. …Ihr Führungsverhalten überprüfen und anpassen
2. …Leistungsträger identifizieren und fördern
3. …Kosten sparen und Abläufe optimieren
4. …Kunden Nutzen verkaufen und Vertrauen gewinnen
Malaika Loher ist Inhaberin der Firma living.communication.
Sie schult Mitarbeiter und Führungskräfte in den Themen Führung, Verkauf, Kommunikation und Selbstmanagement.
Kontakt: www.living-communication.de
